Какие вопросы задавать на бизнес-встрече?

  Автор:
  9895

Здравствуйте, друзья!

Сегодняшний пост я решила посвятить важной теме проведения бизнес-интервью.

С тех пор, как я начала заниматься бизнесом МЛМ, моё даже самое обычное, привычное общение стало приносить мне доход.

Общение – это главная составляющая нашего бизнеса. Важно правильно расставлять акценты. Важно знать, какие вопросы задавать на бизнес – встрече Вашему собеседнику и, таким образом, помочь ему увидеть себя в нашем бизнесе.

Но, как показывает практика, то, что некоторым людям делать легко, другим делать это же — трудно. Согласитесь, мы все имеем в своём окружении людей, с кем легко и приятно общаться. Мы так и говорим: «Инна очень лёгкая и общительная!». Или: «Алла такая приятная собеседница!». А после общения с некоторыми – у нас не только не поднимается настроение, оно даже падает ниже плинтуса :)

biznes_mlmОбычно легки и приятны в общении — позитивные люди, умеющие Вас выслушать, умеющие не перебивать и иногда вообще о себе ничего не говорящие :).

Да, с такими людьми очень приятно общаться: им можно рассказать о своих проблемах и они зарядят вас оптимизмом, они дадут Вам выговориться, что-то посоветуют и подскажут.

Мы же сегодня поговорим о вопросах, которые мы задаём во время бизнес — интервью потенциальным кандидатам в наш бизнес. Нам важно, чтобы как можно больше наших бизнес – встреч были эффективны, и новый знакомый принял важное для себя решение — начать свой бизнес в нашей команде!

  • Какие вопросы задавать во время бизнес — интервью?
  • Что ему предложить?
  • Как получить желаемый результат от проведённой встречи?

В обычной беседе Вы можете просто выслушать человека, и у Вас уже установятся хорошие отношения. Бизнес-встреча же предполагает, что разговор ведёте Вы и вопросы задаёте Вы. И это совсем не значит, что Вы должны вывалить на человека массу всех своих знаний о Вашем бизнесе, о продукции и о самой компании. Никто не сомневается, что Вы это знаете. Но на первом собеседование часто очень подробная информация о Вашей компании бывает неуместна.

Учтите, что такую же «супер-пупер» информацию о своих «уникальных» компаниях этому человеку наверняка уже кто-то вываливал на его бедную голову. Таких «горе-бизнесменов» – масса. Они, не зная Вас и Ваших потребностей, просто тупо рассылают свои «зашибенные» предложения о своих супер-навороченных компаниях. От этих шаблонных надоедливых предложений нормальные люди моментально отписываются и отказываются.  

 vashe_utpЧеловек, впервые пришедший на бизнес-встречу с Вами, совершенно не готов слушать 1,5 часа о чём-то, что мало касается пока что его самого и его проблем. 

Ну и что, что Ваша компания на рынке 10 лет? И что ему с того, что у Вас в компании какой-то очень уж современный навороченный маркетинг-план? 

И что продукция самая что ни на есть качественная? Он этого всего не воспринимает, потому что Вы не даёте ответ на те вопросы, которые на самом деле его волнуют.

И если Вы НЕ зададите ему правильные вопросы, Вы так и НЕ узнаете о его проблемах. А это значит, Вы НЕ сможете предложить ему решение его проблем.

Поверьте, каждому человеку интересно только то, что может помочь ему решить его проблему. Нам же нужно научиться понять проблемы человека, сидящего перед нами и суметь предоставить ему ту информацию, которая поможет ему увидеть решение его проблемы. Мы-то с Вами знаем, что большинство проблем можно решить, если имеешь отличный доход :).

Самый главный и самый быстрый способ разбогатеть в жизни – это научиться помогать людям эффективно решать их собственные проблемы.

Если Вы хотя бы немного интересуетесь психологией человека, то Вы должны знать, что людьми движут только две силы – стремление избежать боли и желание получить удовольствие. Вот и всё. И у каждого человека на данный период есть своя боль и есть своё жгучее желание.

Это может быть очень тесная густонаселённая квартира, отсутствие денег на ремонт квартиры и машины, вообще отсутствие квартиры и машины, отсутствие денег на лечение и обучение детей, отсутствие времени на творчество, отсутствие возможности отдыхать и путешествовать, то есть, это значит наличие постоянной боли. И Вас на бизнес — встрече должен волновать один из самых важных вопросов:

«Как я могу помочь этому человеку  увеличить его доход и помочь ему решить его проблемы?»

Итак, рассмотрим бизнес – встречу по шагам. 

ШАГ 1    ЗНАКОМСТВО

Ваша встреча состоялась, и Вы поприветствовали друг друга. Сообщите Вашему собеседнику, что Вы организовываете такие собеседования с целью расширения своего бизнеса и увеличения количества бизнес — партнёров. Расскажите, что Вы ищете людей, которые заинтересованы в создании для себя новых источников дохода. А для начала предложите лучше познакомиться друг с другом и рассказать немного о себе. Начните знакомство с себя, со своей истории: сделайте это кратко и ярко. Для того, чтобы Ваша личная история произвела впечатление, необходимо заранее её записать и потренироваться рассказывать. Ваш рассказ должен быть естественным, с самыми главными  Вашими взлётами и падениями :)

ШАГ 2    КАКАЯ БОЛЬ У ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА?

Предоставьте слово Вашему собеседнику. После его рассказа о себе, можно плавно перейти к вопросу о том, что бы он хотел в своей жизни изменить? Этот вопрос будет к месту, так как человек приходит на бизнес – встречу только тогда, когда находится в поиске. Для этого стоит его об этом спросить. Например: «Да, это на самом деле проблема! А Вы пробовали взять и всё в своей жизни изменить?» или «Были ли у Вас попытки заработать или создать свой бизнес?». Можно поддержать эту тему и очень кратко рассказать о своей подобной проблеме, если таковая у Вас была. Если же нет, то можно просто узнать, насколько хочет человек быть успешным, насколько сильна у него его боль, насколько жгучее у него желание улучшить свою жизнь? Главная задача: Ваш собеседник должен проговорить свою боль или сформулировать своё жгучее желание. Помогите ему в этом.

ШАГ 3    ОПРЕДЕЛИТЕ ЛОКУС КОНТРОЛЯ

Во время разговора обязательно проследите, как Ваш собеседник объясняет причину всего того, что с ним в жизни происходит? Постарайтесь определить, какой Локус Контроля у Вашего собеседника: внешний или внутренний. Это прекрасный тест на наличие предпринимательских качеств. Вам этого ни в коем случае не надо озвучивать, но это надо понять. Вам сразу станет ясно, насколько человек готов к взятию ответственности за свою жизнь, за свой будущий бизнес — на себя. Определение Локуса Контроля поможет Вам не питать лишних надежд в отношении Вашего собеседника. Вы просто сможете сделать вывод, кто перед Вами: Ваш будущий партнёр или пока просто слушатель.

ШАГ 4    ВЕДИТЕ РАЗГОВОР,  ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ

Следующие несколько вопросов, которые можно также  задавать на встрече:

  • Чем Ваш собеседник занимается в данный момент, какой доход имеет?
  • Поинтересуйтесь, какой доход Вашему собеседнику хотелось бы иметь?
  • Почему именно такой доход его интересует? Есть ли у него цель?
  • Что Ваш собеседник собирается с этим доходом сделать?
  • Может ли Ваш собеседник надеяться на хороший доход, продолжая жить, как сейчас?
  • Хочет ли ваш собеседник изменить свою жизнь, а значит и свой доход?
  • Готов ли он решительно к таким изменениям?

ШАГ 5    БУДЬТЕ ИСКРЕННИ И ПРАВДИВЫ

Вы убедились, что у человека есть своя боль или жгучее желание изменить и улучшить свою жизнь.
Вы помогли человеку осознать и проговорить свою боль, свою проблему.
Вы можете поддержать его тем, что поделитесь своим опытом: ведь и у Вас в своё время была своя боль, своё желание изменить Вашу жизнь. Коротко расскажите, как Вам с этим жилось, и как Вы сами приняли решение всё в жизни изменить. Будьте искренни и правдивы. Это в беседе всегда чувствуется.

СЛУЧАЙ ИЗ ЖИЗНИ:

Мне всегда интересно, как проводят бизнес – встречи, и какие вопросы задают разные предприниматели. Однажды один «опытный» сетевик рассказывал мне о своём предложении. Именно так, он рассказывал о своём предложении, совершенно не интересуясь тем, что меня волнует, нужен ли мне новый бизнес и, чтобы быть более убедительным, сообщил: «Я решительно оставил свой очень хороший чек в прежней компании и перешёл в эту супер-новую компанию, так как тут просто невероятные перспективы!».

И я удивлённо его спросила: «Вы и мне это рекомендуете: отказаться от чека в своей компании и последовать за Вами в новую супер-пупер!?!». Друзья, он ответил утвердительно :). Он почему-то сам себе решил, что мне это надо :).  А я прекрасно ориентируюсь в пространстве МЛМ и знаю, что в прежней его компании по вине владельцев стало невозможно работать и многие дистрибьюторы пошли в новые компании. Ему пришлось это подтвердить. Я же посоветовала этому «опытному» сетевику не обманывать людей :). Это во-первых.

Почему нельзя было рассказать всё, как есть? Да и бизнес-встречи ему тоже неплохо было бы научиться проводить. Это во-вторых. Он очень упрашивал меня прийти на встречу, как — будто бы просто поговорить о бизнесе, мы раньше уже пересекались однажды. Мне же было интересно, какие вопросы он будет мне задавать.

Друзья! Мне не было задано ни единого вопроса :). Я его вообще не интересовала как человек. Его интересовала только его собственная проблема: ему нужны лидеры. Информация лилась на меня рекой, писались цифры с большим количеством нулей, человек просто тупо терял время и непрерывно выдавал то, что мне было не нужно.  Я же из этого постаралсь взять хоть немного пользы. О чём Вам здесь и написала. Будьте искренни и правдивы.

ШАГ 6    ПРЕДСТАВЬТЕ СВОЁ УТП

Вы убедились, что у Вашего собеседника  есть желание расправиться со своей проблемой. Следующий важный шаг – покажите ему решение его проблемы! Вот здесь Вам необходимо представить своё  УТП — уникальное торговое предложение. Ваше уникальное предложение должно быть тщательно продумано для каждой категории Вашей целевой аудитории. К этому важно заранее подготовиться и прописать Ваше предложение, как для молодой мамы с ребёнком на руках,  как для мужчины среднего возраста, так и для сетевика, уже поработавшего в этой системе. Все категории Вашей  целевой аудитории важно заранее прописать и подготовить для неё  УТП.

В реальной жизни беседу иногда не удаётся провести чётко по плану, часто бывают лирические отступления, особенно если перед Вами очень интересный человек :). Мне в реале это делать не сложно. Часто я разговор веду просто интуитивно и, по ходу, есть возможность корректировать разговор. Но когда я стала работать через Интернет, я столкнулась с тем, что разным категориям людей мне просто необходимо делать  разные предложения. Ведь в нашем бизнесе — масса возможностей! То есть, предлагать УТП конкретно для той или иной категории моей ЦА (целевой аудитории), предлагать разные выгоды разным категориям. И это оказалось можно делать и в реале. Именно сейчас я над этим и работаю.

ШАГ 7    ВАШЕ СОТРУДНИЧЕСТВО ВЗАИМОВЫГОДНОЕ. ВЫ ГОТОВЫ ПОМОЧЬ!

На самом деле, в нашем бизнесе может работать любой желающий человек, но не будет работать каждый. И здесь важно, чтобы Ваш будущий партнёр чётко увидел себя в бизнесе, понял, как он здесь будет работать, что он здесь будет делать и какой доход сможет иметь. При этом он должен однозначно понять, что Вы готовы ему во всём помочь, что ваше сотрудничество взаимовыгодное. Именно от Вас будет зависеть, почувствует он уверенность в том, что Вы ему поможете или не почувствует. Расскажите Вашему новому собеседнику, как бы Вы могли сотрудничать друг с другом.

biznes_vstrechaНикогда не забывайте, что часто человек, сидящий перед Вами, приходит к Вам на встречу с каким-то своим представлением о Вашем бизнесе. И не всегда это адекватное представление.

Обычно люди сразу говорят о том, что им не подходит в МЛМ: «Я не хочу приставать к людям» — говорят они. «Я не умею втюхивать!» — говорят они. К сожалению, большинство людей именно так и делают свой бизнес МЛМ :).  

Именно поэтому важно показать человеку, ЧТО ему надо будет делать и КАК — в этом бизнесе. Он должен увидеть и убедиться, что ему подходят те действия, о которых Вы расскажете, что их несложно выполнять, что этим действиям несложно научиться.

Расскажите об этом кратко, КАК это делаете Вы, не «втюхивая» и не «приставая» к людям. И, обязательно, не забудьте попросить Вашего гостя к следующей встрече подготовить список всех вопросов, которые у него возникнут, а также список всех «советов», которые ему даст его окружение. Вам же необходимо проанализировать полученную на первой встрече информацию и подготовиться ко второй встрече. Следующая встреча будет гораздо интереснее :)

Первая встреча с Вашим кандидатом может получиться слегка спонтанной. Это нормально. Вы обменялись информацией. Каждому из Вас есть над чем подумать. Перед тем, как попрощаться, оставьте Вашему кандидату  что-нибудь, что он бы смог почитать дома: это может быть информационный пакет, который Вам необходимо будет забрать. Это будет прекрасный повод для новой встречи, которую желательно провести уже на следующий день.

Чем больше Вы будете проводить бизнес — интервью и различных встреч по бизнесу, тем более интересные, лёгкие и динамичные они у Вас будут. Главное: анализируйте свои  ошибки, изменяйте и улучшайте своё УТП и проявляйте творчество. У нас необычайно творческий бизнес! 

P.S.  Знаете, чем сегодня занимается тот сетевик, который не умеет задавать вопросы на бизнес-встрече? Он, после нескольких компаний,  пошёл в МММ :). И также тупо присылал мне по скайпу «бизнес-предложение» вступить в МММ!  Сколько бесполезной работы делают люди!

Если вы правильно понимаете бизнес МЛМ, то мне нет необходимости объяснять Вам, что основа нашего бизнеса – это знакомство с новыми людьми и создание своей команды единомышленников. Согласитесь, это ведь и не так сложно: быть общительным и приятным собеседником. Думаю, что секрет всего лишь в том, любите вы людей или нет. Об этом я уже написала пост «Не надо идти в МЛМ».

 

Общайтесь, друзья! Будьте успешными!
Желаю Вам классных бизнес-партнёров!

С Вами была Светлана Лучкив.

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Оставьте ваш комментарий или вопрос